[←BACK]
２割の顧客で売上高の８割が計上できるということが重点管理（２・８の原則）である。 あまり論理的に説明できる根拠は見当たらないが、意外に当てはまる場合が多い。 ２割の顧客を重点管理することによる効率経営としての方策を検討することがある。 ターゲットの設定については明快であるが、そのターゲットに対して、どのような切り口の アプローチがあるのか想定しがたい。 またターゲットを提示されても結果的に今までと変わらない営業活動を繰返すことが多く、戦略立案に限界がある。 つまり、ターゲットに対する重点管理の中身の提示が重要である。従って売上高上位２割の顧客のポジションが問題である。 また瞬間風速的な増減なのか、時間的な趨勢を読み取る必要がある。 第４象限に大きな面積を持つ顧客が位置している場合は非常に危険な状況と判断できる。 第２象限と第３象限では顧客対応は当然ながら変ってくる。ここでは、特に顧客の時間推移が大きな意味を持ってくる。
位置 内容 第１象限 粗利益の改善と、販売コストの削減が課題である。 積極策としては、限定キャンペーン等により、シェア拡大を図る戦略も考えられる。 第２象限 上得意のドル箱顧客である。 経営資源の集中投入が戦略のポイントである。 この象限の顧客が極端に少ない場合には、リスク分散のために新規顧客の開拓が 必要である。 第３象限 販促費の投入によるマーケティング戦略を展開すると同時に、今後伸びる顧客であ るかの見極めが必要である。 第４象限 取引の見直しが必要である。 第４象限に大きな面積を持つ顧客が位置している場合は非常に危険な状況と判断 できる。両指標の交点が共に０以下の場合は取引停止も考慮する。
	[←BACK]