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第２象限と第４象限に位置する担当者の営業行動特性の比較分析をすることが必要である。
検討項目は時間の使い方、価格提示、値引対応、付加サービス、担当地域、担当顧客、販売チャネル等である。
位置 内容
第１象限 コスト意識向上のための教育訓練が必要である。
同時に担当顧客数を限定させることにより管理密度を高めることができる。
第２象限 円面積の売上高構成比の高さに注目する。
売上高構成比が低い場合は担当顧客数を増やす。
第３象限 対人折衝力の向上を図ると共に、損益分岐点売上高を十分に認識させる。
また担当顧客数を増やす事も有効である。
第４象限 営業経験の未熟さに起因するところが大きく、
第２象限に位置する担当者と同行させることも有効な手段である。
まず、顧客に対する積極的な姿勢を身に付けさせることが大切である。
営業経験の長い担当者の場合は、粗利益率を改善させ第３象限へのアプローチに挑戦させる。
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